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有些成長期的家居建材與裝修公司,總有讓人刮目相看的地方
發表于 2018-12-28 18:50:00 來源:大材研究???
 

 作者:大材研究,主筆:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

當眾人習慣性將目光投向上市公司時,我們更愿意多關注那些成長中的力量。

有些公司的規模不大,但成長性頗好。有些公司名氣比不了行業龍頭,但創始人頗有思想與見地。

還有一些公司,在一些深度細分的垂直行業里耕耘,從細節入手,口碑還不錯。

大材研究這次重點關注了麗維家、宅立方、壹佰分地板、高牌地板、美家量房、木木杉等幾家,這些公司里都有中高管出現在“大材英雄會”的社群里。

其中有些已獲得多家投資機構力挺,業務版圖初具規模。跟大鱷比起來,還有差距,但民營企業里的寡頭,都是從小公司做起來的。

部分公司甚至還只是局限于區域市場的新兵,但他們在傳統模式的基礎上,多少都走出了一些屬于自己的道路。

不甘心只做互聯網木匠的麗維家

除了突出互聯網木匠的定位,麗維家另外打出了一個核心廣告,主題是“年輕人都在買的全屋定制品牌”。

從這個細節可以看出,管理層力圖從人群細分上做文章,專注年輕人市場,與其它定制家居品牌形成匹隔。

有趣的是,奧馬曾經推“年輕人的第一臺冰箱”,小米曾經提及“年輕人的第一部手機”,而拼多多,在廣告中強調“3億人都在用”。

在目前的成都定制家居戰場,麗維家這樣的剽悍戰將,是比較稀缺的,大材研究認為,麗維家甚至可以成為四川定制家居突圍的一面旗幟。當然,一切還得看后面的業務能力。

畢竟麗維家已經拿了三輪投資,2014年順為投了千萬;B輪據說有1億,聯創永宣領投,順為、熊貓跟投。2018年又有一個C輪,據說上億。放在全國范圍內,也是不多見的。

據大材研究調研,區別于眾多同行,麗維家沒有局限于定制家居產品,而是早早地布局泛家居產業鏈,正如它現在的定位“泛家居產業鏈平臺”,劃成了供應鏈、產品鏈、服務鏈、教育鏈四大板塊。

從他們的官網及公眾號、商城等銷售渠道能夠看到,主戰場除了面向終端買家做衣櫥套餐、櫥柜、全屋定制、客餐臥書成品家具之外,居然還做睡眠產品、日用百貨、廚房用品、家用電器等。

據官網顯示,它甚至還有家裝建材業務板塊,銷售木門、五金、地板、燈具等四大件。智能科技也被放到了重要位置,能看到智能門鎖、智能電器、智能機器人、智能影院、凈化空氣、無屏電視、智能馬桶等產品。

云米的掃地機器人、小米的AI音箱、Ipower智能電力軌道插座、邦先生智能晾衣架、極米無屏投影、Yeelight語音助手、Aqara智能臥室套裝、Aqara智能門鎖等智能家居單品,都有銷售,多數都是小米生態鏈上的產品。

按照創始人周宇翔的說法,家居行業的生意機會,在于拎包入住式的全屋定制,在于“平臺”化運作。

現在的麗維家,正緊跟智能家居的風口,聯手小米有品、發現家兩家公司,部署智慧家居超級物種。

這又是什么新玩法?其實就是全屋智能家居,跟有屋家居要做的NXhome差不多,只是后者提出的概念是“全屋整裝物聯家居”。

麗維家想用這種“有品家”門店,將定制家具、3C數碼、智能家居、軟裝配飾、生活日用等,放到一起,搞成“全屋定制+輕智能家居+場景體驗”的全屋智慧生活。要體驗的話,可以去成都凱德天府。

與大多數頭部品牌一樣,麗維家對線下渠道盯得很緊,同時是靠加盟。目前分成了四種形態,包括:

運營商,要求門店至少300平米,能做到一站式家裝、智能全屋呈現;店面商要求150平起,可銷售智能家居、全屋定制與軟裝;社區店要求80平起,任選產品經營;嵌入式店要求30平起。

據公開資料,到2018年,麗維家城市合伙人將近500家,走的是經銷商路線,官網顯示覆蓋了30多個省市,在大本營成都,門店大概有8家。不過,在目前的官網上,提到的全國門店數量是400多家。

線下門店能依靠線上引流,在麗維家的官網、公眾號、天貓店、京東店、美團點評旗艦店、小程序等線上營銷平臺,大多提供了預約到店的入口,并且有線下體驗店的展示。

今年又新推了一個“無界合伙人”的概念,一些安裝師傅也可以加入,同時跟一些傳統的家居建材公司合作開店。

最近搞的一個“惠享家”分銷平臺,引進了消費商的分銷模式,商家可以入駐開店,能發布產品、處理訂單、結算、返利返傭等。

簡單來說,就是在惠享家上面開個店,同時能擁有一個返利分潤的二維碼,然后店長把這個二維碼發出去,凡是掃碼成交的,都能給分享者返利。目前,惠享家正在搞邀請有獎等活動。創意不新鮮了,做起來的難度不小。

除了上述做法,麗維家這幾年孵化了不少自有的平臺,跨度比較大,比如:

做家居供應鏈S2B平臺的“木頭來了”,供應原材料的,之前的數據是跟700多工廠有合作。目前定位是全球跨境家具原材料供應鏈平臺,提供進口板材、五金和家電。

品牌清單里有:克諾斯邦板材、菲 德萊板材、海蒂詩五金、賓德豪斯實木板、凱斯寶瑪五金等。

一站式裝修應用集成商“安達人”,其實就是提供安裝服務,安裝師傅的眾包服務。

之前的數據是,入駐師傅據說已有1.7萬多人,項目經理500多,簽約商戶2000多家,200多座城市已落地該項服務。

還有家居新零售平臺“奧家家居”、家居金融服務平臺“木匠金福”、家居專業人才培訓平臺“木匠大學”等。

木匠大學屬于麗維家的教育鏈,專業方向包括櫥柜和定制家具銷售設計、工藝技術、質量管理、生產管理、安裝技術等,目前開通了企業內訓、設計師定制委培班等具體的項目。

相當于從原材料供應,到家具產品生產、人才培訓、金融服務等,整個涉及家居家裝產業的事兒,麗維家都有獨立的品牌。

而且還在2017年時,開通了中歐班列麗維家蓉歐快鐵,從歐洲直運克諾斯邦板材,不僅成為家居行業率先開通蓉歐快鐵企業專列的品牌,而且這個克諾斯邦成了麗維家的一大亮點。

大材研究認為,麗維家的手筆不凡,布局很大,一手抓C端,一手撬B端,而且泛家居產業鏈的關鍵環節與熱點都踩上了,但也有一些問題是,主營業務沒有引爆之前,又陸續上線一些新業務,調整有些頻繁,而且新上線的業務,市場開發難度都不小。

殺氣騰騰的高牌地板

 

說到地板,我們可能更多的是想到圣象、大自然、德爾、菲林格爾、生活家等,畢竟有些是上市公司,有些是熱度比較高的一線。

比較之下,高牌顯得不是特別出眾。

事實上,這是一位頗有戰斗力的好手。在“大材青鋒榜”地板全品類20強里,高牌地板占有一席之地。

而且,高牌是一家有歷史的公司,1999年在湖北孝感成立,截至目前,其官網提到,全國開了1000多家網點。

出口市場一直做得風生水起,官網提到銷售區域包括美國、加拿大、歐盟、日韓等50多個國家和地區。

在高牌的經營史上,有幾個亮點值得注意的,比如2011年的魯班榫地板,挑戰更高的穩定性,在產品層面的突破會給人可靠的印象。

之后又確立“專注環保好地板”的定位,進一步讓品牌形象清晰化,能堅定走這一步的家居建材公司并不多。

從2017年開始,高牌跨出地板品類,推出集成家裝,一站式解決墻面、吊頂、背景墻、地板等整套方案,模塊化安裝。

按照官網介紹,集成墻面板采用的是環保竹木纖維,可以直接安裝到毛坯墻面,7天可住新家。在地板同行里,跨界做集成家裝的倒不多。

一些新零售工具得以部署,高牌官網上已提到VR智能展廳的搭建;引進酷家樂,在終端推行3D云設計軟件的使用,改造用戶體驗;以及體驗店的免費測量、免費設計服務等等,緊跟泛家居行業里的一些新變化。

大材研究梳理其2018年的動作發現,這家公司表現出了充分的進取勁頭,一方面加碼廣告投放力度,比如:

6月份到美國的納斯達克大屏亮相,之后又連投CCTV-1、CCTV-2、CCTV-7、CCTV-10的廣告;北京火車站的進出口,前段時間也出現了高牌地板。

在齊家網的材料商合作名單中,有高牌地板。2018年5月份的時候,成為家居建材供應鏈平臺“斑馬倉”的合作伙伴。同月,跟北京海天裝飾合作。另外,供應鏈平臺“中裝速配”的材料商合作名單里,也有高牌。

剛剛結束的2018年中國房地產年度采購峰會上,高牌地板入圍“2018年度中國房地產供應商競爭力十強(地板類)”,其它品牌是圣象、大自然、巴洛克、北美楓情、德爾、菲林格爾、宏耐、揚子、和邦盛世。

有意思的是,高牌給自己做了一個吉祥物“高猿猿”,用來引發森林的聯想,當然,這個名字跟一位走紅明星的姓名太相近了。

邊搞裝修邊做研究的宅立方

 

宅立方本來是宅麗方,后來改名,以舊房裝修為切入點,提供設計、施工、主材一站式的整體家裝服務。

這個公司的裝修業務布局挺有講究,公開介紹里,宅立方有三大塊目標市場,一個是宅立方,做整裝、精品施工。 二是小胖快修,做局部裝修、快裝與翻新。三是大城小宿,做城市民宿。

創始人力圖實現的邏輯是,在社區店三公里范圍內,盡可能提高施工密度。逐漸開放跟設計師群體的合作,而公司自身將精品施工做好。

同時,借助做局部裝修的小胖快修,為社區提供服務,與居民建立信賴關系,進而向宅立方整裝引流。

據說宅立方創始人肖志強立下了規矩,客戶轉介紹率不能做到80%的時候,一律不擴大規模,不擴大產能。他自己每周要跑三次工地,每周組織工人集中培訓學習一次。

在三粒米教育的一次訪談里,肖志強曾詳細談到做上述業務的初衷與經歷,其中不少體會深刻之處,這里摘取一些。

1、小胖快修的一個社區店,一年做了150萬的業績,給宅立方整裝帶來的訂單也有40多萬。通過小胖的局裝與快修業務,跟業主建立聯系,再引來整裝訂單。

2、局部裝修精力里,有些業主對價格很敏感,這種敏感客戶又比較難伺侯,想盈利有些難。局裝可以考慮價格不是很敏感的客戶,他們對顏值要求高,但對質量要求沒有那么高,比如高端公寓住宅、精品民宿等。

3、通過局裝做房屋托管,帶來長期穩定的收益。也就是先找一些不好租的舊房,然后做合適的裝修,再轉租出去。

4、廚房和衛生間改造很難,盈利不倥易,客單價低,分散管理難度大,目前將這些業務收縮聚焦在社區店周邊。如果超出范圍的,收取遠程管理費。

5、整裝,一定是產品品牌、產品公司的菜,裝修公司沒有機會,產品公司包括房地產開發商。

6、我自己這家公司要繼續做整裝的話,只能往中高端市場去切,做某一類風格的細分市場,或者說做中高檔的半包跟獨立設計師(設計公司)的結合。

7、在中高端裝修市場里,會有專門做施工的品牌,所以宅立方在做精品施工,因為中高端市場的需求是個性化的。宅立方跟一些設計師合作,除了給設計師做施工,還在嘗試給設計師打造個人IP。

想做好每一個項目的創業公司木木杉

 

初聽這個名字,會讓人大吃一驚。太小清新了吧,搞裝修的公司怎么還能這么有趣。

創始人叫木子楓,據說大學里學的是室內設計,后來又攻讀了三年計算機,畢業后在IT行業做了7年技術。

據公開資料,在互聯網家裝風靡的2015年,他跟合伙人栩言聯手,創辦了木木杉,對裝修,他有自己的見解:

不選擇標準化、規模化的道路,而是重點關注設計品質。通過嚴格的施工管理,將效果圖最終真實地呈現在用戶家里。

 

在目前浮躁的、大躍進式的裝修市場環境下,還能保持這樣的慢姿態,確實難得。

在木木杉設計的施工體系里,由小木管家面向業主提供全程服務支持,不需要業主要分別跟設計師、項目經理、工人展開多向溝通。

官網上有三種產品,AX、A4、A7,其中一些產品的設計不收費。而部分要收設計費,每個平方收費標準為40元-200元不等。

他們的想法是,用互聯網的技術與管理方法,降低裝修交易成本,提升服務質量。想法其實很樸素,但認真對待每一次裝修,又有多少公司能做到。我們倒是希望,木木杉就是那樣的角色。

想做成小而美公司的壹佰分地板

 

可能很多人覺得,這個品牌名字也比較奇怪,怎么叫壹佰分。

可能寄寓了創始人的期望,將地板做到壹佰分的水平,一種追求完美的愿望。這一點,從他們家的核心廣告詞“真的可以用很久”、質保15年等細節可以感受到。

這家公司在國內的名氣還不是很響,畢竟詞條瀏覽量才1萬多,百度指數還沒有開通,微信指數大多數時間也才幾百,少部分時間才上千。

但壹佰分是一家有歷史的公司,官網資料顯示,壹佰分在2002年就已成立,起家于江蘇,運營公司的名字叫佳美斯特。

隨后進入東南亞市場,一年后打入歐美,其公眾號有文章提到,海外市場已經涉足100多個國家和地區。

2008年就開始布點國內,之后參加上海國際地面鋪裝材料展、成為上海世博會世界氣象館指定品牌。

在國內市場的開發中,壹佰分有一些成果,除了建了不少網點外,還有跟上海大眾4S店合作,還有一個是跟上海柯斯達4S店合作。2015年時入選了環境標志產品政府采購清單。

2016年時發布了互聯網地板概念,當時對這一概念的解讀主要體現在“極致爆款”四個字上,同時提出要“做互聯網家居時代的優質地板服務商”。

在一場演講中,壹佰分地板的創始人陶振杰強調了三個“極致”:

一是極致產品,運用比利時Unilin改良鎖扣+NCD專利模壓技術+DHD數字高清技術+頂尖供應商 ;

二是極致價格,規模化采購和生產+超高速庫存周轉率+接近于0的渠道運作成本+0廣告投入;

三是極致服務,專業團隊協作+ 200個城市高配合度服務+12小時售后反應機制。

據大材研究了解,壹佰分地板確實一直在走性價比路線,一方面力圖做好產品,另一方面控制價格,如果能在性價比方面做出口碑,市場是非常廣闊的。現在大部分人的消費觀念是,東西要好,價格要實惠。

從2018年的情況看,壹佰分地板一方面推新品,另一方面的精力給了招商。據該公司官網透露,今年9月8號舉行的20周年廠慶活動中,高管表示要同步推進新零售、經銷商、整裝、精裝四大板塊的渠道戰略,當時有200多名經銷商到場。

為了提速,壹佰分請了一些智囊,比如思和咨詢的唐磊、程咬金公司的程宜峰。另外,跟齊家博若森、易居中國、紅星美凱龍、東易日盛、金地、金螳螂、宜美家居等應該有合作。

有意思的是,當眾多公司強調做大之時,壹佰分的總經理陶振杰提出了,未來十年,壹佰分地板的目標就是,在細分領域做成一家小而美的公司。

2016年時,壹佰分地板與上海真愛夢想基金協會達成合作,作為一家成長中的公司,參與公益項目是很難得的。

不止是量房的美家量房

 

在海爾集團的公眾號上,大材研究找到了一篇關于文章,里面專門提到了“美家量房”。

這家公司2014年成立,從量房工具入手,做家裝領域的軟硬件開發。

文章里提到,為了做量房工具,團隊到處找模具工廠,后來加入海創匯,不但開了模具,完成1.0樣機與2000臺小批量生產,還降低了15%的成本。后來接受海創匯投資,簽了對賭協議。

其中還提到,兩會期間,總理參加山東代表團審議,海爾負責人周云杰介紹創客所有制和人單合一模式時,其中就舉了美家量房的例子。

2015年,美家量房App和美家量房測距儀上市,到底有什么用呢?根本上還是解決傳統業務的痛點。

以前裝修量房,全程要靠人工完成,設計師或工長上門量房,帶著量房夾、盒尺與筆等東西,一段段測量,記錄尺寸,畫草圖。不僅工作量大,很繁瑣,而且如果弄錯了一個數據,繪圖工作就可能出問題。

美家量房要解決的就是這個問題,他們開發的美家量房智能測距儀,帶有激光測距功能,一鍵量房。

一邊量房,一邊繪制出量房的草圖。量完以后,只需要一鍵,就能讓草圖自動生成房屋的平面圖、立面圖、3D戶型圖,還有面積清單。

還不光是這些功能,它可以自動計算出工程造價與所需材料信息。通過App,還可以直接把用戶需求發包給設計方,由設計方提供后續服務。

據官網資料,2015年9月,美家量房的APP、測距儀第一代產品上線。3個月后,第二代測距儀問世。

據“海創匯創業孵化”公眾號一篇文章提及,第二代產品的體積更小,增加了觸屏、內置電子水平儀、多種測量模式等,成本降低了一些。到2017年3月時,累計銷售1萬臺,注冊工長1.2萬人,設計師8000人。

公布的成果還不僅這些,中國區域發展了45個城市代理,覆蓋72座城市。合作的家裝公司100多家。

大材研究最近看到,在美家量房官網上,城市代理商已增加到150個,工長與設計師已有5萬多。

同樣是官網上,展示的合作伙伴有愛空間、博洛尼、噠噠美家、搭窩、打扮家、大居網、東易日盛、家 裝e站、輕舟裝飾、酷家樂、龍居網、尚品宅配、三維家、尚層裝飾等。既有傳統的裝修公司,也有一些裝修網站。

目前的美家量房,確實就像他們的廣告“不止是量房”所強調的,已跳出了只做量房的局限,能夠根據裝修公司的具體需求,實現從量房、設計到生成VR全流程的定制,提到的合作案例里有做整裝的愛空間、全屋定制的夢天等。

大材研究注意到,現在的美家量房,已經是3.0版本,在原有功能的基礎上,增加了一些新的做法,比如小區定位、房屋檔案、測距取整、隨手量等;智能藍牙連接,內置水平儀,提升數據的準確性。

單獨作為量房工具,可能成長空間有限,美家量房是有潛力進入酷家樂、三維家的領地。

也就是量房后,直接能夠給業主出設計效果圖,甚至再向后延伸,做起裝修、材料等業務。

如果自己不做,無力延伸,或許探索出更有想像力的產品?或者有可能被其他云設計或整裝公司收購,畢竟作為一個專業領域的工具,門檻并不是很高。

 
 
 
 
 
 
 
 
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