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場面火爆的家居建材大促,他們都會賣卡!
發表于 2019-03-28 16:59:32 來源:大材研究???
 

 作者:大材研究、新家居界,首席分析師:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!


賣卡是家居建材行業常用的蓄客辦法,也就是采取“抵用卡”的形式,在促銷之前發動潛在客戶購買,提前與客戶建立連接。

 

據大材研究觀察,比較成功的大促,基本上都把卡賣得不錯,動轍幾百張甚至幾千張卡出手,看起來一張卡只有100元或300元,但是每賣出一張,意味著大概率搞了一個客戶,可能帶來幾千、幾萬的訂單。

 

用好了效果非常不錯,但關鍵的難題在于,如何把卡賣出去?這道險關擋住了太多英雄好漢。

 

大材研究、新家居界綜合各方經驗,給大家提供8種策略,沒有用,有多大的用處,還得看執行力有多高。

 

1、活動卡的價值設計:也就是你弄的卡,有多大的價值,承載了哪些服務內容,有這張卡與沒有卡的區別在哪里,這個區別能不能打動潛在顧客,是不是剛需。

 

2、卡本身的賣點打造:卡很有價值,但它的表現形式需要提煉,需要打造,比如活動卡本身可以取一個好聽的名字,在卡的設計制作上力爭精美。

 

它的廣告要有吸引力,讓人一聽就明白、一聽就記住,比如100元抵300元、500元等,或者還可以附帶現場抽獎、進店領禮品、進群發紅包等功能。清楚明白地列出來,方便大家了解。

 

3、組建賣卡團隊:推出活動卡之后,組建一支賣卡團隊,由門店的銷售帶隊,分成多個小組,一個小組安排2—3個人,也可以臨時招一些兼職人員,由門店銷售負責管理督促。

 

4、激勵機制:每個小組設定賣卡目標,根據超額完成量的不同,提供對應的獎勵。購卡客戶最后到店購買的成交額,也要算到對應門店銷售人員的業績里。

 

如果賣卡的銷售,跟最后成交的銷售不是同一個人,那么,給賣卡的銷售人員安排適量的獎勵。

 

5、培訓到位:要對參與的所有銷售進行充分的培訓,提前多次演練,克服主動賣卡的恐懼心理;每個人清楚活動卡的好處,能給客戶帶來什么樣的價值,把話術一定要練扎實。

 

6、話術簡單明了:在同潛在客戶溝通中,直接了當地告訴客戶,帶卡參加活動,能夠打多少折、抽多少次獎,還有什么樣的贈送等,讓對方馬上清楚卡的好處。

 

不要搞得太復雜了,介紹一大堆,沒有抓到重點,客戶感覺不到卡的價值,那就浪費了。還有很多顧客是沒有耐心的,說多了,他就走了。

 

7、賣卡地點選擇:一般以正在交房的小區為主,同時覆蓋已交房的新老小區、寫字樓、商圈等。

 

由于業主的分散性,以及賣卡活動的特征,建議進行最大范圍地覆蓋,兼顧各種場所,還可以跟餐飲、健身房等商家聯盟合作,篩選客戶。

 

8、聯合賣卡:一個店搞促銷,難度比較大,單店活動對消費者的誘惑力減弱,集合型一站式多品類多品牌的促銷活動人氣較旺


也就是要多拉幾個存在關聯的商家一起辦活動,組成一站式配齊的聯合促銷,比如地板、涂料、燈具、家具、衛浴潔具等,聯合促銷。







 

提示:《泛家居行業2018年第4季度營銷案例匯總》(40案例),《裝修及木器涂料、定制家具、地板行業2018策略研報》(20個典型品牌),接受購買中。另外提供行業定制研究、戰略與營銷咨詢、培訓講座、內容營銷等服務,請加微信號:15210513240


 
 
 
 
 
 
 
 
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