大材頭條? 首頁 > 大材經銷商--一個賣瓷磚、一個賣家具,他們的渠道打法又向前邁進了一步!
一個賣瓷磚、一個賣家具,他們的渠道打法又向前邁進了一步!
發表于 2019-04-24 23:34:56 來源:大材研究???
 

 來源:大材研究,首席分析師鄧超明泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

 

大材研究老鄧最近關注到兩家公司:尚品宅配、金絲玉瑪瓷磚。

 

在渠道升級方面,又有一些大力度的創新,有些已經有效果,有些還沒有明顯效果,無論如何,向創新致敬。

 

01 

 

先看第一家公司:尚品宅配,我們都知道,他們家線上運營做得非常強。一直是很多人的榜樣。

 

最難得的是,雖說公眾號運營得不錯,有驕傲的資本,但他們并沒有滿足公眾號帶來的福利,而是緊跟新平臺,盯緊新流量入口,還在向前推進,擴大線上戰場。

 

據2018上半年的財報,有幾個漂亮的數據:

 

截至2018年6月底,其運營的“尚品宅配”微信粉絲超過1100萬,抖音粉絲超過640萬,快手粉絲超過240萬,微博粉絲超過160萬。

 

還有一個“維意定制”的品牌,微信粉絲超過790萬,抖音粉絲超過590萬,快手粉絲超過54萬。

 

注意:抖音、快手被視為重點開發的線上渠道

 

很多人都在說抖音快手、短視頻、社交電商重要,但真正組織力量去攻打的,并不多。

 

老鄧非常認真的去看了他們的抖音號,其中一個尚品宅配家居,329萬粉,超過872萬的贊,有些作品的點贊量高達幾十萬,主要是情景短視頻比較受歡迎。

 

看得出來,有一支專業的團隊在背后耕耘。據大材研究(公眾號:大材研究)的了解,目前泛家居行業里,能夠按排一支團隊運營短視頻,或者拿出一筆不菲的經費,找專業團隊打造短視頻,這樣的公司不超過20家

 

除了線上抓新平臺,尚品宅配的線下渠道沒有停止過努力,有一些創新。比如之前的SM店,就是開在購物中心和寫字樓的店,打破了家居店習慣性開在家居賣場的傳統做法。

 

之后的O店,就是O2O店,用來承接線上的流量。客戶大多數是通過尚品宅配官網、呼叫中心或者公眾號等渠道預約后,再來到店里的。

 

去年又探索出C店的做法,Collection,也叫超集店,在上海開了一家,3000多平方米,不僅展示家居產品,還集合了12 Hours Coffee、Phoenix、泰笛、友寶等品牌,將家居、時尚、藝術、社交融為一體,走大體量、多業態的模式,吃、喝、玩、樂一站式解決

 

像這種模式并不新鮮,很多行業里一提新零售,包括老鄧的《新零售實戰》(電子工業出版社)一書里,總結了大量的多業態、一站式的案例,有條件的商家都在想辦法改善客戶的購物體驗,吃喝玩樂親子一站式解決。

 

作為家居企業,尚品宅配算得上行動比較早的,另外還有曲美、美克家居等,也在試點這條路。成功的可能性是有的 。

 

大材研究鄧超明認為,一部尚品宅配的壯大史,條主線就是渠道的進化史它不斷豐富渠道形態,做強優勢渠道,開發新的渠道,但是邁的步子又不是特別大,沒有搞成百花齊放的格局,而是六脈神劍的打法。開發一種,就會想辦法做得非常好。

 

在尚品宅配的渠道棋盤上,還有一招就是整裝,這既是新的業務,同時也扮演新的渠道角色。

 

在廣州、佛山、成都三地進行自營整裝已有一段時間,截至2018年6月30日,自營整裝在建工地數為251個,2018年上半年累計客戶數達到782戶。

 

增長速度還算漂亮,但目前并沒有擴大新店,其實尚品也在摸索,畢竟整裝業務比較復雜,做得不好會砸口碑。

 

通過自營裝修團隊跑一遍整裝云項目的所有環節,再進行針對性地優化,積累的經驗是非常寶貴的,可以用來賦能整裝云的會員企業。

 

大材研究預計,如果尚品宅配的自營整裝做得非常好,它的整裝云都不用怎么推廣,就會有一大撥家裝公司想加入進來,拜拜師,學學藝。

 

在尚品宅配的計劃里,“整裝云”長期被視為新增長引擎的種子項目,它的做法是,給家裝公司提供整裝銷售設計系統、BIM虛擬裝修系統、中央廚房式供應鏈管理系統、機場塔臺式中央計劃調度系統等,截至2018年6月底,整裝云會員數量已達494個。

 

這一手棋如果走順了,能夠一箭幾雕,一方面整裝云這套IT技術,提供給家裝公司使用,基本的服務是免費的,但后面增加了一些更強大的功能,是不是就可以收費了。

 

再者借助這個體系去吸引會員加入,向會員企業銷售主輔材和配套家居產品,能夠獲得可觀的收入。

 

大材研究查詢到,2018上半年,尚品宅配整裝業務收入4669萬,截至2018年9月底,整裝云會員企業已有700多個,相當于第三季度就招募了200多會員。

 

不過,現在有不少家裝公司都已經部署了自己的IT系統,尤其是那種實力很強大的公司,都有,要換成尚品宅配的,需要一個說服過程。而且不光是尚品宅配在提供這幾大系統,還有一些做供應鏈的也想借助免費軟件,吸引裝企的加入。

 

試想,手中掌握了幾千甚至幾萬的家裝公司渠道,給這些裝修公司供貨,想像空間實在是非常大。齊家網、土巴兔們,其實一直在做這件事情。

 

一些新渠道的試點同時在展開,比如去年底的時候,就曾披露,尚品宅配將落戶蘇寧廣州的達標店,因為蘇寧也要做家居家裝的線下門店,而且出手就是3000—5000平的場景體驗綜合店。

 

像這種新渠道,很難說能馬上產生多少業務量,但在風險可控的情況下,搶先占一個位置,把路打通,或許能夠搶到先機。


02

 

再看金絲玉瑪,做瓷磚的,從規模上講,跟東鵬、蒙娜麗莎、歐神諾等一線品牌有差距,但近兩年里,這家公司的活躍度是不容小視的。

 

有一個中國陶瓷工業協會牽頭的中陶聯盟,金絲玉瑪還入股了,占了0.5%的股份。像新明珠、東鵬、簡一、新樂雅、能強、鷹牌、新中源、金意陶等頗有影響力的企業,都在這個中陶聯盟的股東團隊里。

 

最近,金絲玉瑪搞了一套新的代理商招商項目,把設計師當成代理商來招,還計劃將家裝公司發展成代理,在其它行業里發展合伙人,也就是異業合伙人。

 

我們倒是經常跟設計師合作,也會把家裝公司當成關鍵渠道來運營,但做成代理商的合作關系,倒是很少聽說。

 

大材研究注意到,金絲玉瑪瓷磚在佛山專門辦了一場招商會,主題叫“渠道裂變 破局立新”,專門圍繞設計師代理商的。

 

具體做法是,由生產廠家(品牌總部)直接與代理商(設計師)簽約合作、提供產品,而服務商(經銷商)向代理商(設計師)提供服務。

 

這就意味著,以后全國設計師將直接跟廠家簽約合作,銷售金絲玉碼產品。然后由經銷商提供相應服務,看似改變了當前的合作模式。

 

以前,還有現在又是怎樣的呢?大多數廠家,一般是讓當地經銷商與當地設計師建立合作關系,簽單提成,利益捆綁。或者廠家也會舉辦大型的設計師活動,但很多落地,都是經銷商去辦的。

 

為推動項目,金絲玉瑪還成立了設計師俱樂部、服務俱樂部、運營精英俱樂部、VIP用戶俱樂部等,另外,金絲玉瑪還將發展家裝公司代理商、異業合伙人等。

 

在金絲玉瑪2019年的工作內容里,設計師代理商、家裝公司代理商以及異業合伙人被視為三個重點。

 

大材研究老鄧認為,這個跟設計師合作的思路是比較新鮮的,但具體給怎樣的合作政策,如何把帶單能力強的設計師吸引過來,設計師跟經銷商之間的合作與運轉機制等,都將決定成敗。

 

大材研究(微信公眾號:大材研究)分析認為,本地既有經銷商,同時又有設計師代理商,兩者之間的合作關系并沒有突破以前的簽單提成模式,本質上還是簽單之后拿提成,只不過搞得更規范一些,雙方把合作名義定下來,設計師以代理商的名義出現,而且是跟廠家直接簽合同,合作對象從經銷商升級到了廠家,可能讓設計師更有動力。

 

這樣的做法對激活設計師帶單能力有多大作用,還值得觀察,它同樣離不開廠家品牌背書能力的支持,以及較高的返點激勵。

 

當然,別小瞧了一些細節上的微創新,往往就是因為給了合作對象更高的認可度、更大的尊重、更開闊的施展空間,以及更明確的合作關系,隨后帶來了可觀的潛力激活,實現了訂單的爆破。








 

提示:《泛家居營銷案例匯總》,《行業2018策略研報》,接受購買。提供行業定制分析與研究、戰略模式與營銷咨詢、培訓講座、內容營銷等服務。

 

 

 

 

 

——————
 
大材研究(www.cjjhfl.live),公眾號ID:dacai365,泛家居老板經營決策內參,實戰精英每日讀物!泛家居市場變化、公司分析、業務經驗與產業走向博覽,歡迎微信搜索“大材研究”,關注公眾號后獲取輸贏的答案。 
 
專注裝修行業裝修市場室內設計行業建材家居泛家居行業,提供產業情報、企業案例、深度分析、模式解讀、新現象發掘、案例洞察、趨勢研究、從業者故事等內容,投智泛家居企業與從業者,助推成長壯大。
 
內容涉及消費、戰略、品牌、管理、人物、新模式、電子商務、O2O、互聯網營銷、移動營銷、創意、廣告、終端、新零售等題材,對標企業經營管理與業務拓展等,提供對應的獨家、深度與有價值的指南。
 
本網站的內容適用于裝修行業、室內設計、建筑設計、瓷磚行業、衛浴行業、涂料行業、地板行業、采暖行業、燈具、壁紙紙、五金、門窗、布藝家紡、家具、創意家居、家飾等細分行業的老板與實戰精英、從業者。
 
 
 
 
 

 

 

 

 

 

有用的洞察與見解
建材家居與裝修人正在關注!
泛家居老板經營決策內參
泛家居市場、公司、業務經驗與產業分析博覽
實戰精英們的每日讀物
歡迎掃碼關注大材研究公眾號(ID:dacai365)
 
大材LOGO的二維碼.jpg
 移駕微信公號      更方便、更早一步看到精彩內容
 
經銷商智庫 更多 >>
大材案例堂 更多>>
有些成長期的家居建材與裝修公司,總有
有些成長期的家居建材與裝修公司,總有讓人刮目相看的地方 大材研究這次重點關注了麗維家、宅立方、壹佰分地板、高牌地板、美家量房、木木杉等幾
閱讀詳細內容 >>
重新認識東易日盛,業務版圖已超出我們
重新認識東易日盛,業務版圖已超出我們的想象! 你可以不佩服東易日盛,甚至覺得它在項目上做得一般,但大材研究認為,有幾點你必須承認,他們
閱讀詳細內容 >>
老將遭遇對手!云丁、德施曼逆襲名門固
老將遭遇對手!云丁、德施曼逆襲名門固力梅花等前輩 有一個值得注意的現象是,在扮演新主流角色的智能鎖勢力沖擊下,以機械鎖、電子鎖起家的很
閱讀詳細內容 >>
這個做智能垃圾桶的,憑什么拿到A股上市
這個做智能垃圾桶的,憑什么拿到A股上市公司的千萬級投資? 最近有一家名叫“拓牛”的公司風頭正勁。2014年創辦,以智能垃圾桶起家,已連續贏得幾大知
閱讀詳細內容 >>
萬能小哥3天吸引5萬用戶,家居服務的惡
萬能小哥3天吸引5萬用戶,家居服務的惡戰才剛開始! 以安裝、維修、翻新為主要構成的家居服務市場,正迎來一場惡戰!萬能小哥上線支付寶小程序
閱讀詳細內容 >>
大材研究室 更多 >>
增速放緩,龍頭家居品牌們的新增長點在
增速放緩,龍頭家居品牌們的新增長點在哪里? 目前,已有將近100家上市的家居類公司發布2018年財報,從營收與凈利潤增速來看,70%以上的公
閱讀詳細內容 >>
從建博會看風向:五個行業十六股潮流已
從建博會看風向:五個行業十六股潮流已呼嘯而來! 梳理各方信息后,大材研究發現,雖說展會很多,但大家走的路比較接近,所有的行業都呈現出四大
閱讀詳細內容 >>
城鎮化逼近60%,帶給家居業的想象空間還
城鎮化逼近60%,帶給家居業的想象空間還有多大? 到底能夠帶來多大的增長空間?哪種城市可能享有最大的城鎮化紅利?這個就值得好好掂量掂量
閱讀詳細內容 >>
哪種家居品牌不懼寒冬?它們都有三個共
哪種家居品牌不懼寒冬?它們都有三個共同特征 無論你是什么行業,如果擁有幾位能征善戰的骨干,帶出了一支鐵軍,背后還有幾家力挺的投資方
閱讀詳細內容 >>
《泛家居行業2018年第四季度營銷案例
《泛家居行業2018年第四季度營銷案例匯編(40個案例)》可以訂閱了 《泛家居行業2018年第四季度營銷案例匯編(40個案例)》可以訂閱了。涉及20多家公司40個案
閱讀詳細內容 >>
家居建材行業年會密集召開,這幾十個公
家居建材行業年會密集召開,這幾十個公司都釋放了哪些信號? 大材研究選擇了差不多20公司,分散在衛浴、陶瓷、家具、地板、涂料等行業,提煉了他們年會
閱讀詳細內容 >>
泛家居行業的非上市公司,我們在找你...
泛家居行業的非上市公司,我們在找你.... 大材研究已展開泛家居行業非上市公司調研,將有專門的調研人員電話聯系企業,將調研表發給
閱讀詳細內容 >>
被曝IPO撤銷,土巴兔遭遇三連擊,冷靜審視
被曝IPO撤銷,土巴兔遭遇三連擊,冷靜審視它的危機與前景! 至少目前來看,土巴兔在港交所上市一事,還沒有最終定論。在最終消息沒有出來之前,站在裝修
閱讀詳細內容 >>
泛家居行業2018年度十大關鍵詞,知道你
泛家居行業2018年度十大關鍵詞,知道你忙,但行業變化得看! 帶大家來看2018年泛家居全行業的變化,10大關鍵詞:新零售、大定制、智能家居、整裝、大家
閱讀詳細內容 >>
為了讓你發財,我們翻看了近十年的富豪
為了讓你發財,我們翻看了近十年的富豪榜,找到了幾點門道! 我們翻看了福布斯、胡潤研究院兩家機構的富豪排行,最近幾年的榜單都認真看了,看出了一些
閱讀詳細內容 >>
關于大材研究與出版廣告與服務超明講武堂合作伙伴投 稿歡迎聯系網站地圖
京ICP備09103857號-4???成都大材數字新媒體有限公司
猴子赏福在线客服