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狼來了,錢也來了!經銷商如何抓住整裝機會?
發表于 2019-06-04 23:01:30 來源:大材研究???
 

 來源:大材研究,首席分析師鄧超明泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!


2019年,整裝大熱,被視為全屋定制之后的又一個機會。


畢竟單品類業務,無論是做成品的,還是做定制家居的,競爭狀況呈現一片紅海,大多企業的增速都明顯放緩。

 

新的增長點來自哪里?擴大市場覆蓋范圍、優勢市場繼續深耕挖潛、向空白市場要增量,這是一條路。


還有另外一種主流的方向則是增加品類,向新品類要產能。在這種背景下,全屋定制、大家居被視為主流方向。

 

從全屋定制、大家居往前多邁進一步,則可以順勢跨入整裝領域,從家的角度、生活方式的角度給客戶提供方案,用場景打動顧客,這無疑更有吸引力。

 

不少廠家已經有頻繁動作,而且還專門組建了事業部或公司,專門招整裝經銷商,開整裝大家居體驗店,對經銷商來講,既是機會又是挑戰。

 

按照整裝模式的設計,它提供從室內設計、裝修主輔材,家具,到裝修施工、軟裝、植物景觀的一站式服務,輸出整體家居方案,實現拎包入住的效果。

 

目前已進入密集探索期,大約一半的上市家居公司均有涉足,主要方式包括:


1)單獨建整裝業務線,招經銷商開整裝門店;2)打包自己的產品,推整裝套餐,聯單銷售;3)聯手相關品類的品牌或經銷商,打造整裝產品包,提供給經銷商、裝修公司與房地產企業等客戶。

 

要注意的是,真正的整裝不再是簡單的產品套餐打包與聯單銷售,而是以家為中心,提供從設計、材料、施工、家具到軟裝配飾的全套解決方案。


但要想一步走到這種理想狀態,難度會非常大,倒是可以小步走,從品類的搭配開始,或者從客廳、餐廳、廚房、衛浴間等某一個空間場景入手,從小整裝做到大整裝。

 

據大材研究觀察,市場上已經出現了多位急行軍,比如名家具展推出全屋整裝集成展;齊家網聯手多家供應鏈公司,探索定制整裝業務;很多家裝公司也將整裝套餐當成重點加以推廣。

 

水性科天推行無毒整裝,在各地建無毒整裝館,今年3月份的公開消息是,已完成蘭州、上海、武漢、常州四大城市的無毒整裝館布局,全國范圍內已經完成30家無毒整裝模式的導入,同時簽訂340家無毒整裝館戰略合作協議,預計2019年將完成400家無毒整裝館建店。

 

尚品宅配整裝云會員數2019第一季度超1400家,交付工地316個,季度營收6200萬,同期增長約2514%。


維意定制拿出“全屋配齊”的方案,涵蓋全屋整裝、全屋定制家具、全屋配套、家用電器、家妝軟飾等拎包入住標準的家裝服務,實現真正意義上的“拎包入住”。 


其中還包括了不少軟裝,比如掛畫、擺件、床品、餐廚用品等。單是維意自己,就有不少產品,比如美家背景墻、AI云設計、圣誕鳥窗簾等,還有全系列的定制家具。 

 

另外,歐派家居猛攻整裝大家居,探索星居與微居等多種形態,提供“一家搞定“的產品與服務,包括櫥柜、衣柜、衛浴等產品一站式定制,并整合全屋設計、裝修基材、硬裝施工等資源。


消費者只需面對歐派這一個供應商,就能搞定家裝;并會安排“金保姆”團隊定期跟進。當然,歐派自己不做裝修,是跟本地龍頭家裝公司合作。

 

今年早期的時候,歐派就發起星居/微居兩種大家居門店的招商推介,“星居”面向歐派體系內的經銷商,通過整合歐派各品類整裝產品(自身代理品類及木門、衛浴、軟裝可以是全部產品),開展歐派品類銷售,提供整裝、硬裝施工服務。

 

微居同樣是面向歐派體系內的經銷商,通過整合歐派三個及以上品類零售產品(必須包括櫥柜、衣柜),面積在1000平方米以內。

 

據大材研究觀察,歐派的整裝業務進展還算不錯,今年目標是保6億沖8億。最近又舉行了四城聯動開業的活動,力推598元全屋套餐等。當然,這里面肯定會有失敗的,不可能都成功。

 

另有消息顯示,2019年7月,金牌廚柜旗下桔家云整裝將在廈門開出第一家線下體驗館,以全屋定制產品的研發生產為核心,以全案精選設計為主線,全面整合國內外建材家居產業優質供應商資源,打造空間沉浸式整體家裝產品體驗。

 

同時,搭建桔家云整裝平臺,一鍵打通設計、訂單、生產、物流、倉儲、安裝、施工監控等環節,賦能家裝公司、設計師與施工隊。 這條路,走得跟尚品宅配的有幾分相似。

 

而且,大材研究現,整裝正在向智能家居看齊,融入智能元素,比如有屋家居推出新品牌NXhome發力全屋整裝物聯家居。單說有屋家居,就跟多個家居品牌有深度關聯,比如海爾櫥柜衣柜、有屋蟲洞、博洛尼等。

 

在NXhome設計的體系里,各經銷商處的訂單,直接分配到制造基地下單生產,配送、安裝、交付、售后等流程全系統打通,全屋整裝周期縮短到45天。定的目標也很遠大,要開1000多家門店,而且還將通過個家居直賣平臺INxpark,實現落地。

 

當然,眾所周知,整裝這事情并不容易,對家居設計能力、供應體系、交付能力、質量管控等,都有比較高的要求。畢竟它的產業鏈太長,交付的節奏把握、服務難度都很大。

 

但是,大材研究認為,以前定制家居剛起來時,大家也說難,覺得成品家具多好做,設計師把產品畫出來,拍板后進入生產環節,再根據經銷商的訂單發貨,怎么能根據數以億計的消費者個性需求去定制呢?


但后來,結果大家都看到了,隨著技術的進步與觀念的改變,還是有一撥廠家與經銷商成功憑借定制業務脫穎而出。

 

所以,事在人為,只要這事兒有益于改善消費者體驗,有利益增加回報,那肯定就值得努力。能不能走通,就看你的本領了。

 

經銷商如何抓裝整裝機會?大材研究的建議是:

 

1、客觀審視自身的資源與能力,不能無視整裝,也不能冷眼旁觀。根據自身的運營能力決定是否切入,是否擴大品類,或者成為某些整裝品牌的經銷商,有能力的情況下最好是順勢而為。

 

2、看清行業趨勢,認清自己的位置,可以加盟整裝品牌,運營整裝門店。或者聯合相關品牌、跟家裝公司建立聯盟,一起開整裝店,提供整裝方案;或者給家裝公司提供整裝產品配套。

 

3、主力做精裝房、公寓、酒店等市場的經銷商,可以加盟拎包入住模式的品牌,想辦法跟房地產商的拎包入住業務合作,發揮自己的供貨與服務優勢。

 

4、不一定傾力做整裝,但最好具備做整裝服務的能力,給消費者提供盡可能大的選擇空間,提升客單值。

 

5、向家居服務商升級,提供翻新改造、局裝、安裝等家居服務,以服務為導向帶動整裝業務。


 

 

 

 

 

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