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三棵樹、立邦、多樂士、美涂士重兵部署,這個業務正在蹭蹭蹭往上漲!
發表于 2019-06-06 15:53:15 來源:大材研究???
 

 來源:大材研究,首席分析師:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

 

以前,涂料企業的精力大多放在兩件事情上:


一是把產品做好,主要是走環保健康路線,同時提升涂裝的效果,在顏值上做功課。另一件事情就是建經銷商渠道、跟家裝公司合作,找房地產這種大客戶。

 

近兩年的形勢有所變化,原來的事兒必須做好,不能有絲毫松懈,同時,部分龍頭品牌開始力推涂裝服務,目前的主力軍包括:三棵樹、立邦、多樂士、美涂士等。

 

以三棵樹為例,近兩年力推“馬上住”服務,定位于新房裝修與舊房重涂市場,提供一站式涂刷服務,具體業務涉及墻面涂刷、木器涂刷、兒童房涂刷、客廳背景墻、廚衛粘貼、陽臺涂刷、工裝涂刷、瓷磚美縫等。

 

去年在回復投資者的時候,三棵樹透露馬上住的授權服務商已經增加到800多家。 而據2018上半年財報,給出的數據是,新增“馬上住”服務授權網點221家,成交單數為17794單,去年同期為3705單;馬上住的單價是1.2萬多。

 

接著看,到2018年12月31日時,半年時間,增速相當漂亮。“馬上住”服務授權網點增加到了872家,全年新增授權網點339家


成交單數沖到了6.4萬單,而去年同期是1.8萬單。照這個速度下去,2019年做到10萬單的可能性非常大。


在三棵樹投放的百度品牌專區里,馬上住服務放在醒目位置。“好漆好服務,健康馬上住”的廣告頗能擊中觀眾的心智。突出六免服務:


免費上門基檢、免費方案定制、免費色彩設計、免費送貨上門、免費監理服務、免費質保一年。

 

其中有兩個細節是亮點,一是施工進度每日微信匯報,補上了以前施工沒人反饋的服務漏洞。二是裝修后甲醛測試,這就徹底破解了客戶擔心甲醛超標的問題。


而且正在向3D設計效果圖靠近,也就是在涂刷翻新之前,能夠讓業主提前看到效果,這對成交會有幫助。

 

三棵樹正在向涂裝一體化與重涂業務轉變,跨界涂料+服務咨詢+施工服務。不光是這個馬上住的零售服務,還有三棵樹在工程市場提供的涂裝服務,給地產公司提供的,2018年裝飾施工營收1.7億元,比2018年增長162.71%。

 

在同行里比較來看,三棵樹出手的速度一向是穩準狠,集中發力,全面推進,速度會非常快。他們這個馬上住服務,如果能將口碑做起來,前景會非常廣闊。因為這個市場的口碑,還有提升的空間。

 

2018年底的時候,立邦也公開了自己的同類業務成績單,就是立邦刷新服務,2018年覆蓋104座城市,服務6萬多個家庭。時間往回推,2014年重涂業務3.7萬戶,營收4.7億元,客單價平均1.27萬元。

 

按這個客單價去算,2018年重涂報務估計能到8個億。客觀來講,立邦做這項服務有點歷史了,2011年就在做,現在推行線上線下結合的O2O服務,可以在線預約,然后線下提供服務。服務內容也比較,跟三棵樹的差別不大。

 

據大材研究了解,從推廣情況看,刷新服務依然被當成立邦的一大主推業務,官網上給了非常醒目的位置,而且上線了天貓旗艦店。

 

一個大背景是,2014年時,立邦曾聲稱向“全方位涂裝服務商”轉型。刷新無疑是重要的支撐。不過,大量高手入場,立邦這項業務的擴張遇到了不小的難度。

 

多樂士前些年就在力推涂裝服務,有說法是2008年就問世了,原來這項業務的品牌名稱叫“家易涂”,到2016年時改成了“煥新”。在官網上有專門的介紹頁面,可以在線預約。

 

2018年早些時候,公開信息里就聲稱服務了20多萬家庭,7月份時聯手標準化研究院推出重涂服務標準,包括《煥新顧問基檢標準》、《煥新服務施工標準》等,可見重視程度不一般。

 

業務內容跟三棵樹、立邦差別不大,定位是一站式墻面翻新服務。具體細節上有自己的亮點,比如墻面的基檢做得比較嚴,聲稱每個基檢師的工具箱里有包括測距儀、溫濕度儀、水份測試儀、強光手電筒、空鼓錘等專業設備。

 

還會聲稱施工保護會做得非常嚴,比如連家里的門把手、墻面開關面板都會保護好,避免施工過程中弄臟。

 

大材研究注意到,多樂士對服務做了升級,推出有空間色彩定制套餐,推多種色彩套餐,比如客餐廳定制空間,18平米,4599元。臥室套餐價3999元,15平米;客餐廳窗簾升級6999元;兒童房定制空間3998元,10平米,贈3平的涂鴉墻。還有書房空間2999元,10平米。

 

一個不利的因素時,多樂士這項業務的負面評價不少。拉低了口碑,對未來的市場開拓非常不利。

 

近年,美涂士也在力推一站式墻面翻新,子品牌名稱就叫“美涂士刷新”,還專門跟立邦打過官司,讓刷新這個詞不能成為立邦的專屬商標。

 

2016年時,向商標評審委員提出異議,認為“刷新服務”是行業用語,不應該是立邦公司獨有。最終商標評審委員會裁定,“刷新服務”商標的注冊無效。

 

一個亮點是免費基檢,在美涂士官網上,特別突出了這點。同樣可以在線預約,然后派單。

 

在推廣這項業務時,美涂士曾付出過比較大的努力,比如推出廣佛同城“免費刷新家”樣板房征集活動,只要廣州、佛山的業主報名并提供建筑面積100平方米以下,樓齡在6年以上的信息,“美涂士刷新”即提供免費的刷新服務。


這個免費,具體包含了:裝修咨詢、免費基檢、免費設計、免費家具保護、免費調色、免費面漆、免費底漆、免費輔材、免費清潔歸位、免費質保等刷新服務。

 

其實,早期名氣比較大的是3A環保漆的宅即麗,名字取得也特別好,當時信息曝光不輸于立邦刷新、多樂士家易涂,可惜近年在龍頭企業交鋒中,3A顯得不那么引人矚目。

 

在上述幾家活躍度相當高的企業之外,還有一些涂料品牌在做墻面翻新,布局重涂市場。


比如紫荊花漆的“漆美居”,業務還有一定的曝光,在京東的紫荊花旗艦店上,它的名字又叫“煥新服務”,也能在線預約,不過,整個推廣力度,還有消費市場的反響都一般。

 

大材研究要點贊的是,紫荊花漆曾經為白內障患者的家庭,免費提供“漆美居”舊房翻新服務,無論免費涂刷的家庭數量有多少,這事情做得好。

 

實力不俗的嘉寶莉,前幾年也盯上了重涂項目,專門打造了“涂師傅”這個項目,當時還發布了一些消息,比如南昌、齊齊哈爾、鄂爾多斯、保定、荊州、東莞、溫州等地,都有啟動。還辦了涂師傅技藝大賽,發起網上投票;組建了專門的俱樂部。不過,后來聲音也小了。

 

巴德士的“刷新我家”,2016年時還有一些信息,項目負責人曾作為主管角色發表公開演講,不過現在幾乎查不到什么信息。官網上也沒有明顯的入口。

 

老鄧還注意到一件事情,前兩年的時候,興起了很多從墻面翻新入手的公司,比如多彩飾家,做重涂服務,接著向多種家居維修、局部裝修擴張,看起來市場前景廣闊,但做得非常艱辛,垮掉的公司不少。

 

這個業務,專門來做,確實比較難,因為材料是從供應商那里購買,差價不會太多,留給翻新服務商的利潤空間比較薄的,只能賺人工錢。


但是涂料企業來做,順理成章,業主在你的店里買了涂料,順便購買你的涂裝服務,擴大了客單價,又能提升客戶滿意度。

 

那么,是不是這個市場主要就是三棵樹、立邦、多樂士、美涂士等公司的呢?目前還難說,很有可能那些曾經推出過涂裝服務的一二線品牌,還會再度出山,把這業務當成大事來抓。

 

大材研究預計,龍頭涂料企業之間的產品競爭,尤其是裝修漆、木器漆、工程墻面漆這幾塊,差異化不是那么明顯,可能后面要靠涂裝一體化來跑贏大勢,拉升增長速度。



 

 

 

 

 

 

 

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